Reservas diretas dominam: 75% das vendas em resorts brasileiros vêm do canal próprio — e o que pousadas e hotéis podem aprender

Por anos, a conversa sobre canais de venda na hotelaria brasileira foi dominada por uma sensação difusa: "depende muito de OTA". A nova Pesquisa de Canais de Distribuição de Resorts, conduzida pela Resorts Brasil em parceria com a consultoria Noctua Advisory, traz um dado concreto que muda a conversa: 75,5% das reservas dos resorts brasileiros analisados já vêm de canais diretos, ou seja, sites oficiais e centrais de reservas próprias.

A amostra é robusta. O estudo analisou 33 empreendimentos em 26 cidades, cerca de 10 mil unidades habitacionais e aproximadamente R$ 9,2 bilhões em distribuição registrados em 2024. Os dados foram coletados em outubro de 2025 e mostram, pela primeira vez, com essa profundidade, como os principais resorts do país constroem sua base comercial.

Um dado que reposiciona a discussão de distribuição

Por trás do percentual, há uma mudança de mentalidade. A distribuição deixou de ser um conjunto de canais conectados por inércia operacional e passou a ser tratada como ativo estratégico, com gestão dedicada e métricas próprias.

O recorte chama atenção também por outro motivo: ele desmonta a ideia, ainda comum em parte do mercado, de que dominar o canal direto é privilégio de grandes redes internacionais. Os resorts brasileiros, em sua maioria de capital nacional, mostram que estruturar o canal próprio é caminho viável e escalável.

O peso dos canais conversacionais

Dentro do recorte de canais diretos, há um sinal claro de aceleração: os canais conversacionais. O estudo aponta que 37% das reservas feitas pelas centrais de atendimento dos resorts já acontecem via WhatsApp. Ou seja, mais de um terço do que entra pela porta da central de reservas vem por aplicativo de mensagem.

O dado conversa com uma transformação mais ampla no comportamento do hóspede brasileiro. WhatsApp deixou de ser canal de tirar dúvida e virou canal de fechamento. O viajante busca, conversa, alinha datas, recebe sugestões de quarto, tira foto da diária no extrato e fecha. Em muitos casos, sem entrar uma única vez no site oficial.

Por que o canal direto cresce

A leitura dos especialistas envolvidos na pesquisa aponta três motores principais para o avanço do canal direto.

Margem. Cada reserva direta evita uma comissão de OTA, que costuma variar entre 15% e 25% sobre o valor da diária. Em escala, esse diferencial impacta diretamente o resultado operacional.

Controle do relacionamento. Reservas diretas dão à propriedade acesso completo aos dados do hóspede, viabilizando comunicação personalizada, ofertas segmentadas e fidelização. Em reservas via OTA, parte desse relacionamento se perde no caminho.

Tecnologia ao alcance. Motores de reserva, integrações com Google Hotéis, channel managers conectados em tempo real e ferramentas de automação de WhatsApp passaram a estar disponíveis para propriedades de portes muito diferentes. O que antes era infraestrutura de grandes redes virou padrão acessível a hotéis independentes, pousadas e hostels.

O equilíbrio, não o extremismo

Apesar da boa notícia para o canal direto, o estudo é cuidadoso ao apontar que o sucesso da distribuição hoteleira não está em zerar as OTAs. A leitura do setor é de equilíbrio: OTAs continuam relevantes para visibilidade, descoberta e captura de novos mercados, especialmente em destinos onde o hotel ainda não tem marca consolidada.

A frase que sintetiza essa visão, segundo representantes da Resorts Brasil, é direta: nenhum hotel pode viver apenas de reservas diretas, mas depender totalmente de OTAs é igualmente prejudicial. O caminho é o mix inteligente, no qual cada canal cumpre uma função clara dentro da estratégia comercial.

O que pousadas e hotéis independentes podem aprender

O dado de 75,5% se refere a resorts, que têm características próprias — diárias mais altas, hóspedes recorrentes, programas de fidelidade, ticket médio maior. Mas a lógica por trás do número se aplica a qualquer tipo de meio de hospedagem que queira aumentar margem e construir relacionamento.

Para gestores de hotéis independentes, pousadas e hostels, há cinco aprendizados práticos.

Tratar a reserva direta como estratégia, não como acaso. Reserva direta não cresce porque "o hóspede preferiu" — cresce porque a propriedade trabalha ativamente para isso, com motor de reservas, paridade tarifária, ofertas exclusivas no canal direto e campanhas dedicadas.

Estruturar o WhatsApp como canal de fechamento, não só de SAC. Se 37% das reservas via central já vêm pelo WhatsApp em resorts, faz pouco sentido tratar o aplicativo como canal acessório. É preciso ter atendimento estruturado, scripts, controle de respostas e, idealmente, integração com o sistema de reservas para evitar overbooking.

Olhar a paridade com calma. Tentar vencer a OTA no preço diretamente raramente funciona — leva à perda de visibilidade. O caminho mais sustentável é equiparar tarifas e oferecer no canal direto algo que a OTA não entrega: early check-in, late check-out, drink de boas-vindas, upgrade condicional, voucher de retorno.

Investir no Google Hotéis. O Google Hotéis vem ganhando peso como ponte entre busca e reserva direta. Estar bem cadastrado, com tarifas atualizadas e link funcional para o motor de reservas próprio, virou padrão mínimo.

Medir o custo de cada canal. Falar de canal direto sem ter clareza do custo de cada reserva (comissão, mídia, atendimento, tecnologia) é navegar no escuro. Conhecer o custo real por canal é o que permite tomar decisões de mix com base em rentabilidade, não em achismo.

Distribuição como ativo estratégico

A pesquisa da Resorts Brasil sinaliza um amadurecimento do mercado brasileiro: distribuição deixou de ser um conjunto de canais conectados ao acaso e virou área estratégica, com gestão dedicada, métricas próprias e impacto direto no resultado.

Para qualquer formato de hospedagem — do resort de praia à pousada de cidade histórica, do hotel urbano ao hostel de capital — o recado é o mesmo: quem trata o canal direto como estratégia ganha margem, conhece melhor o hóspede e constrói uma base comercial menos vulnerável a movimentos de mercado.

Sobre a HQBeds

A HQBeds é a plataforma de gestão hoteleira all-in-one que conecta PMS, Channel Manager, Motor de Reservas, Check-in Online, Pagamentos e Notas Fiscais em um único ambiente. Atende hotéis independentes, pousadas, hostels e portfólios de imóveis por temporada de todo o Brasil, ajudando gestores a aumentar reservas diretas, reduzir tarefas manuais e crescer com mais previsibilidade.

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