O que faz o revenue management?
O revenue management é uma técnica de gestão que envolve vender o produto certo, ao cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e através do canal certo. O objetivo é maximizar a receita ajustando as tarifas de acordo com a demanda, o comportamento do cliente e os concorrentes.
Esse conceito se baseia no princípio de que a capacidade de hospedagem é limitada e perecível,
um quarto não vendido hoje não pode ser recuperado amanhã.
Na prática, o profissional de revenue management é o que faz previsões de
ocupação, define estratégias de preço e trabalha em parceria com diversos departamentos da hospedagem para alinhar metas e otimizar o faturamento.
Esse alinhamento entre áreas como comercial, marketing, reservas e operação garante decisões mais coerentes e consistentes ao longo do tempo.
Entre suas funções estão:
- Desenvolver estratégias de preço;
- Realizar análises de concorrência;
- Trabalhar com previsão de ocupação e faturamento;
- Ajustar estratégias de distribuição;
- Desenvolver promoções para
aumentar a receita.
Com esse conjunto de responsabilidades, o revenue management deixa de ser uma função isolada e passa a influenciar toda a estratégia da hospedagem.
Quais são os benefícios do revenue management?
O revenue management oferece uma série de vantagens para as hospedagens, desde o aumento da lucratividade até a melhoria da eficiência operacional. Alguns dos principais benefícios incluem:
- Maximização de receita: ajustando tarifas conforme a demanda, a hospedagem pode garantir um maior rendimento em períodos de alta ocupação e minimizar perdas na baixa temporada;
- Tomada de decisões informada: com o uso de dados históricos e análises de mercado, os gestores podem tomar decisões mais precisas, otimizando preços e estratégias de venda;
- Competitividade: aplicar técnicas de revenue management permite que a hospedagem se mantenha competitiva, ajustando preços de acordo com a concorrência e com as expectativas dos clientes;
- Otimização da ocupação: uma estratégia de precificação bem planejada contribui para uma ocupação mais equilibrada durante o ano, aproveitando ao máximo a capacidade da propriedade.
De maneira complementar, o revenue management contribui para maior previsibilidade financeira, reduzindo oscilações bruscas de faturamento e auxiliando no planejamento de médio e longo prazo.
Como o revenue management funciona?
O revenue management utiliza uma combinação de dados e
tecnologia para prever a demanda, ajustar preços e otimizar a distribuição. Ele envolve o monitoramento de fatores como a ocupação da hospedagem, comportamento do cliente, tendências do mercado e a concorrência.
Essa análise contínua permite ajustes dinâmicos, garantindo que as tarifas reflitam o momento real do mercado.
A base de um bom revenue management é o uso de ferramentas como:
- Sistemas de gestão de propriedade (PMS): para coletar e analisar dados sobre hóspedes e reservas;
- Sistemas de gestão de receita (RMS): para prever a demanda e sugerir tarifas ideais;
- Ferramentas de comparadores de tarifas (Rate Shoppers): para monitorar os preços dos concorrentes;
- Sistemas de distribuição (Channel Manager): para otimizar a distribuição em diferentes canais de vendas.
Quando integradas, essas ferramentas oferecem uma visão ampla da operação e facilitam a tomada de decisões estratégicas com maior segurança.
Os 4 pilares do revenue management
Para que a estratégia de revenue management funcione de maneira eficaz, ela se apoia em quatro pilares fundamentais: segmentação, forecasting, pricing e distribuição.
Segmentação
A segmentação envolve categorizar os clientes em grupos com base em comportamentos e necessidades semelhantes, permitindo personalizar a experiência e ajustar a oferta para atender melhor cada perfil.
Ao identificar padrões de consumo, a hospedagem consegue criar estratégias específicas para diferentes tipos de hóspedes, como lazer, corporativo ou eventos.
Segmentar corretamente é essencial para maximizar o valor percebido pelos
hóspedes e, consequentemente, a receita.
Forecasting
O forecasting é a prática de prever a ocupação e o faturamento com base em dados históricos e tendências de mercado. Essa previsão é crucial para definir as melhores estratégias de preços e mobilizar os recursos da hospedagem de maneira eficiente.
Com previsões mais precisas, a gestão consegue antecipar períodos de alta ou baixa demanda e ajustar sua estratégia com antecedência.
Pricing
O pricing é o processo de definir os preços dos serviços e acomodações, considerando fatores como a concorrência, qualidade percebida e ocupação. Um bom pricing permite a hospedagem ajustar suas tarifas de forma dinâmica, garantindo a maximização da receita.
Estratégias de preços flexíveis ajudam a captar diferentes perfis de hóspedes sem comprometer a rentabilidade.
Distribuição
A distribuição envolve vender os serviços da hospedagem através dos canais certos, incluindo vendas diretas pelo site da hospedagem,
OTAs (agências de viagem online) e outros parceiros.
Uma estratégia de distribuição bem equilibrada é essencial para alcançar o maior número de clientes com o menor custo possível.
Gerenciar corretamente os canais também reduz a dependência excessiva de intermediários e melhora o controle sobre as margens.
