O que é revenue management?
Revenue management, ou gerenciamento de receita, é a prática de usar dados estratégicos para identificar oportunidades de vendas conforme a demanda de consumo. Esta metodologia surgiu no setor hoteleiro devido à natureza perecível dos quartos de
hotel, uma vez que um quarto permanece vazio por uma noite, a oportunidade de venda é perdida para sempre.
Esse conceito parte do princípio de que cada decisão de preço impacta diretamente a rentabilidade da operação.
Portanto, o principal objetivo do revenue management é maximizar a receita através de flutuações tarifárias baseadas em análises de dados e
tendências de mercado.
Com essa lógica, o hotel passa a trabalhar com preços dinâmicos e estratégias alinhadas ao comportamento real do consumidor.
Quais são os benefícios do revenue management?
Adotar uma estratégia de revenue management oferece inúmeros benefícios. Primeiramente, pode aumentar significativamente a receita. Propriedades que implementam corretamente essas estratégias podem ver um aumento expressivo por ano.
Esse crescimento acontece porque as tarifas passam a refletir com maior precisão o momento do mercado e a disposição de pagamento do hóspede.
Além disso, o revenue management proporciona maior precisão nas previsões, permitindo ajustes de preços que
maximizam a ocupação.
Com previsões mais confiáveis, o gestor consegue planejar melhor equipe, estoque e investimentos ao longo do ano.
A experiência do hóspede também é aprimorada, já que a personalização na estadia pode aumentar a satisfação e a fidelidade dos clientes. Isso é crucial para a diferenciação competitiva, pois um hotel que usa dados e tendências para suas estratégias de precificação pode se destacar no mercado.
Uma gestão orientada por dados contribui para uma percepção de valor mais clara e consistente.
Métricas-chave para a estratégia de revenue management
Ocupação e tarifa diária média (ADR) são indicadores básicos de desempenho, mas, sozinhos, não fornecem uma visão completa. A
RevPAR, ou receita por acomodação disponível, oferece uma medida mais precisa ao combinar ocupação e ADR em uma única estatística.
Essa métrica permite avaliar se o hotel está equilibrando corretamente volume e preço.
Outra métrica importante é a TRevPAR, ou receita total por acomodação disponível, que mede o desempenho da receita total da propriedade. O GOPPAR, ou lucro operacional bruto por quarto disponível, considera tanto a receita total quanto os custos operacionais, oferecendo uma métrica holística do lucro por acomodação.
Ao analisar esses indicadores em conjunto, o gestor obtém uma visão mais estratégica da rentabilidade real do negócio.
Gestão de rendimento vs. Revenue management
Embora ambos os conceitos tenham origem na indústria da aviação, gestão de rendimento e revenue management não são a mesma coisa.
A gestão de rendimento foca em maximizar o lucro de um bem específico em um momento determinado, enquanto o revenue management é uma estratégia abrangente que utiliza análises de dados para prever e aumentar a receita geral.
Na hotelaria, essa abordagem mais ampla permite decisões integradas envolvendo preço, canais de venda, segmentação e experiência do hóspede.
