Venda direta, IA e sustentabilidade: a agenda que a hotelaria paulista está discutindo agora — e por quê

Em 26 de agosto, a Associação Brasileira da Indústria de Hotéis de São Paulo (ABIH-SP) promove, no Casa Grande Hotel Resort & Spa, no Guarujá, o 6º Encontro de Negócios do Portal do Hoteleiro. O evento reúne especialistas para discutir experiência do hóspede, fidelização de clientes premium, venda direta, inteligência artificial, sustentabilidade, conectividade e eficiência operacional — uma agenda que, longe de ser genérica, reflete diretamente as pressões que o setor vem enfrentando ao longo de 2026.

Por que venda direta voltou ao centro do debate

O tema de venda direta ganhou urgência particular neste ano depois que uma das principais agências de viagens online do país elevou sua comissão para hotéis do programa Preferencial de uma faixa entre 15% e 16% para 18% sobre o valor bruto das reservas, mudança comunicada com menos de 60 dias de antecedência e sem negociação prévia com o setor. A reação gerou manifestos de entidades e até uma representação formal a órgãos de defesa da concorrência, mas o efeito mais duradouro talvez seja este: colocar a dependência de agências online de volta ao topo da lista de prioridades estratégicas do setor.

IA deixou de ser assunto de segundo plano

A inclusão de inteligência artificial na mesma agenda que venda direta não é coincidência. Cada vez mais, a discussão sobre reduzir dependência de OTAs passa por entender como ferramentas de IA podem ajudar hotéis a captar reserva direta — desde chatbots de atendimento até otimização de conteúdo para aparecer em buscas conversacionais, um tema que vem ganhando força à medida que viajantes passam a usar assistentes de IA no planejamento de viagens.

Sustentabilidade como parte da conta, não só da imagem

A presença de sustentabilidade na pauta reforça um movimento que já vinha se consolidando: cada vez menos tratada como estratégia de marketing, e cada vez mais como ferramenta de redução de custo operacional — eficiência energética, uso racional de água e gestão de resíduos têm impacto direto no resultado financeiro, especialmente em um momento de margens pressionadas por custos crescentes.

O que esse tipo de encontro oferece na prática

Eventos regionais como este funcionam como termômetro do que realmente preocupa o hoteleiro na ponta — diferente de conferências internacionais de grande porte, voltadas majoritariamente para redes e grandes operadores. A agenda deste encontro específico, com foco simultâneo em venda direta, tecnologia e eficiência, sinaliza que essas três frentes estão deixando de ser tratadas separadamente e passando a ser vistas como parte da mesma estratégia de sobrevivência e crescimento.

Um sinal para quem não pôde participar

Para gestores de hospedagem que não têm agenda ou orçamento para participar deste tipo de evento, a pauta em si já é um indicativo valioso de para onde apontar energia e investimento nos próximos meses: revisar a dependência de canais de distribuição, avaliar onde a IA pode reduzir custo ou aumentar reserva direta, e tratar eficiência operacional como parte da estratégia de rentabilidade — não como tema à parte.

Capacitação como parte da resposta, não só reunião de rede

Vale notar que encontros como este cumprem uma função além da troca de ideias: funcionam como capacitação prática para gestores que muitas vezes não têm tempo ou orçamento para acompanhar todas as mudanças do setor sozinhos. Discutir venda direta, IA e sustentabilidade lado a lado, no mesmo evento, ajuda a conectar temas que parecem distantes entre si, mas que, na operação real de uma pousada ou hotel, acabam competindo pelo mesmo orçamento e pela mesma atenção da gestão.

Conclusão

Encontros regionais como esse mostram que os grandes temas do setor — venda direta, tecnologia, sustentabilidade — não são discussão exclusiva de redes internacionais. Eles chegam, com a mesma urgência, à realidade de quem administra pousadas e hotéis de porte médio em qualquer região do país.