O que é o revenue management?
Conceito desenvolvido nos Estados Unidos na década de 1970, o revenue management sempre foi muito comum entre as companhias aéreas. O propósito é analisar a demanda de passageiros em determinadas datas e, a partir daí, tarifar as passagens com garantia de retorno financeiro.
No setor de turismo, o conceito começou a se difundir apenas a partir dos anos 1990, restringindo-se a grandes
redes de hotéis. Atualmente, empreendimentos menores como hostels e pousadas também fazem a utilização do conceito.
O revenue management na hotelaria é um conjunto de ações que visam equilibrar a demanda e a oferta de serviços, considerando o comportamento do mercado. Atua diretamente na precificação dos serviços.
Através do revenue management, é possível realizar a aplicação de análises minuciosas que preveem o comportamento do consumidor, esses dados são fundamentais no momento de otimizar a disponibilidade e o preço da reserva, para maximizar o crescimento da receita.
Nesse contexto, o uso de indicadores de desempenho torna-se indispensável. Métricas como taxa de ocupação, diária média (ADR), receita por quarto disponível (RevPAR) e lucro operacional por quarto disponível ajudam o gestor a entender não apenas quanto está vendendo, mas principalmente
como está vendendo e
com qual rentabilidade. Esses indicadores permitem ajustes mais precisos nas tarifas e maior previsibilidade dos resultados.
A essência dessa análise é entender a percepção dos hóspedes sobre o valor dos quartos de forma que a sua propriedade possa alinhar com precisão os preços, posicionamento e disponibilidade.
Para isso, a análise de dados exerce papel central no revenue management moderno. Informações históricas de reservas, comportamento de compra, sazonalidade, eventos locais e desempenho por canal de venda permitem decisões estratégicas mais seguras. Quanto mais estruturada for essa análise, maior a capacidade do gestor de antecipar cenários e reduzir riscos relacionados à subprecificação ou perda de oportunidades em períodos de alta demanda.
O revenue management considera também todas as receitas e a sua rentabilidade, tornando possível vender a taxas baixas mesmo em períodos de alta demanda. Ou seja, é um recurso usado para equalizar oferta e demanda em setores nos quais a oferta de produto ou serviço é limitada.
Nesse cenário, a tecnologia passa a ser uma aliada importante. A automação de processos, a centralização de informações e a integração entre canais de venda permitem aplicar estratégias de revenue management com mais agilidade, menos erros operacionais e maior controle sobre a operação. Hoje, ferramentas de gestão hoteleira tornam essa prática acessível também para propriedades independentes, reduzindo a dependência de controles manuais.
Como aplicar o revenue management em propriedades hoteleiras?
Aplicar o revenue management de forma efetiva requer estudo, análise e, principalmente, testes. Você, enquanto gestor, deve testar o comportamento do público e conhecer a fundo as suas atitudes em determinados períodos.
Para tanto, é possível aplicar algumas técnicas que o auxiliem a compreender seus hóspedes e, consequentemente, a relação entre oferta e demanda da sua propriedade. A seguir, confira algumas ações possíveis para a aplicação do revenue management!
Segmentação de público
Uma propriedade recebe diferentes
perfis de hóspedes. Desde aqueles que se hospedam com a família de forma esporádica aos que necessitam de acomodação semanalmente sozinhos durante viagens de negócios.
Estudar cada uma destas variáveis possibilitará a compreensão das particularidades de cada cliente. Assim, é possível conhecer o comportamento do grupo. O estudo por segmentação é uma das principais ações do revenue management.
A análise do comportamento do hóspede permite identificar padrões de compra, sensibilidade a preço, antecedência de reserva e preferências de consumo. Com essas informações, o gestor consegue criar estratégias mais personalizadas, ajustando tarifas, ofertas e disponibilidade de acordo com cada perfil, aumentando a percepção de valor e a eficiência da ocupação.
Previsão de demanda a longo prazo
Outra ação importante de revenue management é a possibilidade de prever a demanda. Assim, saber em caráter antecipado o volume de hóspedes que a propriedade receberá facilita a aplicação de ajustes nas tarifas e criação de promoções sazonais.
O intuito é sempre distribuir, da melhor forma possível, as acomodações necessárias para suprir determinada demanda.
Para prever a demanda, o gestor deve definir um profissional para ficar à frente da tarefa, avaliar os dados que já estão disponíveis a partir de outros levantamentos e unir os departamentos que estejam atrelados ao processo de venda, desde a área de
marketing ao setor comercial.
Base de dados bem consolidada
É interessante saber que todas as ações propostas pelo revenue marketing são efetuadas a partir de informações precisas sobre os seus clientes. Portanto, organizar dados de forma eficiente permite um melhor aproveitamento dessas informações.
Além de organizar os dados, o processo de coleta também merece destaque. O uso de um software CRM, que atua na gestão do relacionamento com os clientes, é de grande valia nesse cenário.
Investir na coleta de informações – seja por meio de formulários ou nos atos de
check-in e check-out – é uma ação que poderá gerar bons frutos para o futuro, permitindo decisões mais estratégicas e alinhadas ao comportamento real do mercado.
Gestão efetiva de canais
Partindo do princípio de que o revenue management atua no uso inteligente dos espaços da sua propriedade, com foco no atendimento da demanda e na lucratividade, é interessante saber quais canais de distribuição promovem os melhores resultados.
Quais espaços têm maior demanda? E em qual período é observada uma demanda maior? Relatórios dedicados ao desempenho de cada canal auxiliam nessa reflexão.
Assim, a
gestão dos canais de distribuição se resume à avaliação dos investimentos realizados em cada um deles em relação ao retorno gerado, , permitindo priorizar os canais mais rentáveis e ajustar estratégias conforme o comportamento do mercado.
