O que são OTAs e como utilizá-las para aumentar a performance?

 A visibilidade e a eficiência na gestão de reservas são cruciais para o sucesso de qualquer empreendimento hoteleiro. É aqui que as  OTAs (Online Travel Agencies) entram em cena, revolucionando a forma como hotéis, pousadas e outros tipos de acomodação interagem com seus clientes. 

As OTAs servem como intermediárias online, oferecendo uma plataforma onde os consumidores podem reservar uma diversidade de serviços de viagem, desde hospedagem e passagens aéreas até aluguel de carros e pacotes completos.


Neste artigo, saiba o que é OTA, quais são as vantagens e desvantagens e saiba como utilizá-la para melhorar a performance da sua propriedade. Confira! 

O que são as Online Travel Agencies (OTAs)?

OTAs (Online Travel Agencies) são agências de viagens online que funcionam como intermediárias entre os hotéis, pousadas, entre outros, e os clientes. Elas permitem que os consumidores reservem uma variedade de serviços relacionados a viagens, como hospedagem, passagens aéreas, aluguel de carros, pacotes de viagem, entre outros.   

Se você não entende o que é OTA, saiba que elas são indispensáveis na indústria de hospitalidade, proporcionando uma plataforma conveniente tanto para consumidores quanto para fornecedores de serviços. 

Para hotéis, alavancar a visibilidade e o alcance proporcionado pelas OTAs pode ser extremamente benéfico, embora seja essencial equilibrar isso com estratégias que incentivem reservas diretas para maximizar lucros e manter um maior controle sobre a experiência do cliente.
 

Quais são as vantagens das OTAs na hotelaria?

 
É possível adotar um olhar positivo para as OTAs, uma vez que elas são canais de vendas indispensáveis para o mercado hoteleiro, além de terem um alcance global, proporcionando visibilidade a hotéis que de outra forma poderiam não alcançar um público tão amplo.
 

Tráfego para o site 

Em primeiro lugar, as OTAs são formas de trazer tráfego para o seu site. Segundo dados da Booking compartilhados com parceiros, cerca de 70% dos usuários encontram um serviço de hospedagem na Booking, mas acessam o site do estabelecimento para obter mais informações e depois fechar a reserva diretamente com a empresa.

Se você possui um site que converte, seu cadastro nas OTAs pode se transformar em um captador desses usuários predispostos a fechar reserva direto com a empresa.
Manter uma presença digital ativa e atualizada é imprescindível para tirar vantagem desse fator. Desse modo, o cliente até pode descobrir sua marca em sites terceiros, mas ele terá condições de encontrar informações extras nos canais próprios do seu estabelecimento, aumentando as chances desse consumidor comprar direto da sua empresa.
 

Vendas que sua propriedade não fecharia por conta própria

Se por um lado existe uma grande parcela de usuários das OTAs que preferem fechar a reserva diretamente com a propriedade, cerca de 30% ainda concluem a compra somente pelas OTAs.

São aquelas pessoas mais conservadoras, que se sentem mais seguras dentro do ambiente de sites terceiros e renomados, uma vez que ainda não tiveram nenhum contato com a sua marca. Dessa maneira, sites de OTAs são nossos aliados para esse tipo de público.
 

Quais são as desvantagens das OTAs?

 
Além das altas taxas de comissão de sites como Booking, Decolar e Expedia, que tanto incomodam os hoteleiros, reduzindo a margem de lucro da empresa e todas as potencialidades de precificação na hotelaria, existem ainda outros fatores a se preocupar. Confira-os abaixo!
 

Concorrência e perda de visibilidade

Quando você digita o nome da sua propriedade no Google, quais são os primeiros resultados apresentados? Perceba que os primeiros resultados são de OTAs ou de buscadores que possuem parcerias com estas OTAs.

O seu site normalmente não fica entre os primeiros itens de uma grande lista. Sabendo que grande parte dos cliques ocorrem logo no topo da página, concluímos que a visibilidade do em si já está bastante prejudicada, sendo que os primeiros colocados são, de certa forma, seus “concorrentes” na chance de uma reserva direta.

Com os anúncios das OTAs, eles estão tirando tráfego que deveria levar ao seu site, para levar ao site deles onde, se houver uma venda, você pagará uma porcentagem sobre o valor total comercializado.

Nesse caso, ele não está oferecendo sua hospedagem para pessoas que não o conhecem, pelo contrário, ele está anunciando para pessoas que já conhecem sua empresa e que poderiam comprar diretamente, sem ter que passar pela OTA, mas que na busca podem optar pela facilidade dos primeiros anúncios!
 

Dependência

Qual a porcentagem que você possui de reservas diretas e de reservas vindas de OTAs? Para a grande maioria, a parcela de reservas vindas de OTAs representa a maior porcentagem.

As OTAs já cobram um preço alto de comissionamento. E o que aconteceria se eles resolvessem aumentar ainda mais suas porcentagens? Você conseguiria absorver esse aumento, ou teria que repassá-lo aos seus clientes?

E se você decidisse sair das OTAs, seu negócio se manteria sem receber o volume de vendas que vinham por elas? Quanto tempo e dinheiro seriam necessários para você reparar este prejuízo?


As OTAs sabem desta dependência e eles criam soluções para nos prender cada vez mais, assim eles conseguem monopolizar os preços e comissões do mercado.

Como aumentar sua performance nas OTAs e atrair mais hóspedes? 

Já foi muito mais fácil performar bem nas OTAs. Bastava cadastrar sua propriedade, colocar meia dúzia de fotos dos quartos e recepção arrumadinhos, dar uma mexida nas tarifas só nos feriadões – com pouca ou nenhuma expertise e um investimento mínimo suas camas ficavam cheias.

Pagar comissão nunca foi legal, mas não doía tanto no bolso. Era um quadro perfeitamente gerenciável.

Então a realidade mudou, a concorrência aumentou, as tarifas se tornaram mais competitivas, as flutuações de precificação mais dinâmicas e você foi baixando suas diárias para continuar recebendo reservas. Sua receita diminuiu e a comissão passou a engolir uma parte importante dela.

Seus hóspedes também se tornaram mais exigentes: eles sabem navegar pela internet como ninguém para encontrar o melhor preço, na melhor propriedade, com as melhores fotos e melhor presença nas redes sociais. 

A experiência da hospedagem começa online e as propriedades precisam garantir que ela seja bacana (ou você não receberá reservas) e coerente (ou a expectativa que a venda cria não será cumprida e você vai acabar virando uma bad review).

As OTAs seguem sendo um “mal necessário”, elas cumprem uma parte do papel da equipe de marketing que dificilmente sua propriedade tem. Vamos focar então em como fazê-las funcionarem para você.
 

1. Sazonalidade

Uma característica do mercado de hospedagem é a sazonalidade, trabalhamos com alta e baixa temporada, eventos, feriados e datas especiais. É preciso planejar o futuro trabalhando agora e pensar suas tarifas junto ao lado do calendário.

Identifique a sazonalidade da sua região e desenhe seu tarifário com antecedência, não espere chegar a primeira reserva para o ano novo com um preço ridículo para correr e atualizar seus preços. Configure também as estadias mínimas de acordo com cada período, não deixe “buracos” com camas vazias aparecerem justo quando o preço da sua tarifa está lá no alto.
 

2. Política de cancelamento

Políticas de cancelamento são muitas vezes negligenciadas, mas andam lado a lado com a sazonalidade.

Viagens de alta temporada costumam ser mais bem planejadas e exigem menos flexibilidade por parte da propriedade, que também tem mais a perder nesse período. Uma cama vazia na alta pode ser (R$!) o mesmo que duas vazias na baixa, se o seu risco é maior, você precisa ser menos flexível.

Na baixa temporada você pode arriscar mais, não praticar estadia mínima, permitir cancelamentos e estar aberto à viagens de última hora. Quem viaja de fim de semana e sem muito planejamento valoriza condições flexíveis que se adaptem aos seus planos relâmpago – contemplar esses hóspedes é um diferencial.
 

3. Disponibilidade

Ainda falando sobre alta e baixa, podemos gerenciar também nossa disponibilidade nas OTAs.

Em períodos onde você sabe que sua propriedade vai encher, diminua sua disponibilidade nas OTAs e alavanque reservas diretas. Garanta que seu site e motor de reservas estejam preparados para recebê-las.
 

4. Precificação

Comprar passagens aéreas é uma aventura, os preços são incrivelmente dinâmicos e variam de acordo com a oferta e procura. Seus preços devem funcionar assim também.

Agora que você já planejou seu tarifário a longo prazo, faça o microgerenciamento das tarifas de acordo com sua ocupação para garantir a maximização da sua renda em cada cama vendida. O módulo de precificação automática da hq faz isso de maneira inteligente para você.
 

5. Ofertas

Ofertas funcionam de maneiras diferentes em cada OTA. A Booking.com, por exemplo, é grande entusiasta das ofertas e permite que você configure várias delas com diversas condições (última hora, antecedência etc).

Ofertas são ótimas para melhorar sua posição no ranking de busca e devem sim fazer parte da sua estratégia de venda. Estude os descontos e condições que você pode oferecer e tome cuidado para que as ofertas não se sobreponham (elas são cumulativas) e joguem seu preço no chão.
 

6. Quantidade x qualidade

 
Conhecer seus hóspedes  é um dos caminhos para entender quais OTAs são ideais para o seu negócio. Cada uma delas atrai um perfil específico de público e reservas (curtas ou longas, com datas fechadas ou possibilidade de extensão diretamente no seu balcão). Invista nas OTAs que funcionam para você… mas não ignore públicos potenciais que você ainda não atingiu.

A Expedia, por exemplo, é uma gigante do ramo que não costuma trazer bons resultados ao segmento de hostels. É bem provável que você esteja presente lá, com um perfil de propriedade abandonado e mal configurado. 

Aprender a configurar e extrair o máximo de cada OTA é como aprender um novo idioma e a Expedia não tem a interface mais simples ou intuitiva, é verdade, mas pense nos diferenciais que ela traz: a Expedia permite que o hóspede parcele suas estadias em várias vezes com um cartão virtual, funcionando como algo similiar ao que fazem as agências de viagem tradicionais.
 

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