Revenue management na hotelaria: principais táticas estratégicas

O revenue management na hotelaria é uma das estratégias mais relevantes para aumentar a receita sem depender exclusivamente de crescimento de ocupação.
Em um mercado competitivo, onde margens são pressionadas por OTAs e custos operacionais crescentes, maximizar cada diária vendida se torna prioridade.

Mais do que ajustar preços, o revenue management envolve análise de dados, segmentação, precificação dinâmica e controle estratégico de distribuição. Quando aplicado corretamente, impacta diretamente indicadores como RevPAR, ADR e taxa de ocupação.

Neste artigo, você entenderá o que é revenue management na hotelaria, quais métricas acompanhar e quais táticas estratégicas realmente aumentam a receita.

O que é revenue management?

Revenue management na hotelaria é a prática de vender o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e no canal certo.

A estratégia surgiu na aviação e foi incorporada ao setor hoteleiro devido à característica perecível do inventário. Um quarto não vendido hoje não pode ser recuperado amanhã.

Segundo a STR, empresa global de análise de dados hoteleiros, hotéis que utilizam revenue management estruturado apresentam melhor desempenho em RevPAR comparado aos que não aplicam a estratégia.

O revenue management na hotelaria baseia-se em dados históricos, comportamento do consumidor e análise competitiva.

Quais são os benefícios do revenue management? 

O principal benefício do revenue management na hotelaria é o aumento da receita com maior previsibilidade.

• Entre os ganhos estratégicos estão:
• Maximização da receita por quarto disponível
• Melhor gestão da taxa de ocupação
  
• Aumento da margem de lucro
  
• Redução de descontos desnecessários
  
• Tomada de decisão baseada em dados
  
  

Além disso, a aplicação correta melhora a competitividade frente à concorrência.

Quais métricas são essenciais no revenue management?

Revenue management na hotelaria exige acompanhamento de indicadores estratégicos.

O que é RevPAR e por que ele é essencial?

RevPAR significa receita por quarto disponível. Ele combina ocupação e ADR em um único indicador.

Fórmula:
RevPAR = Receita total de quartos / Número de quartos disponíveis

Esse indicador mostra se a estratégia de precificação dinâmica está funcionando.

O que é ADR no revenue management?

ADR é a diária média vendida.

Ele indica o valor médio pago por hóspede e ajuda a avaliar a eficiência do pricing estratégico.

O que é GOPPAR e por que ele importa?

GOPPAR mede o lucro operacional bruto por quarto disponível.

Diferente do RevPAR, ele considera custos operacionais e entrega visão mais completa da rentabilidade.

Qual a diferença entre gestão de rendimento e revenue management?

Embora relacionados, não são sinônimos.

Gestão de rendimento foca em maximizar lucro de um produto específico em um período determinado.

Revenue management na hotelaria é mais amplo. Ele considera segmentação, distribuição, precificação dinâmica e estratégia de mercado.

Quais são as táticas de revenue management?

Uma estratégia de distribuição equilibrada é fundamental. Isso significa combinar reservas por OTAs com reservas diretas, sendo estas últimas mais rentáveis. 

Trabalhar em estreita colaboração com os departamentos de vendas e marketing é crucial para aumentar as reservas por diversos canais de distribuição, como site direto, OTAs, mecanismos de metabusca, redes sociais e GDS.

Coletar e responder a avaliações online também é vital. Plataformas como TripAdvisor e Google são líderes globais em avaliações de viagens e têm benefícios de SEO significativos. 

Implementar uma estratégia de upselling pode aumentar as oportunidades de receita e melhorar a experiência do hóspede. Ofereça produtos ou serviços adicionais na recepção, site ou por e-mail marketing. A equipe deve ser treinada para ouvir os hóspedes e fazer sugestões apropriadas de upsells.

Gerenciar os diferenciais de tipos de acomodação também é essencial. Analisando o ritmo das reservas de diferentes tipos de quartos, é possível ajustar a diferença tarifária entre eles para gerar mais receita.

Maximizar a receita acessória, como estacionamento, restaurante ou spa, é outra estratégia importante. Ofereça descontos ou elimine custos associados a um departamento para aumentar o rendimento de outro, melhorando a receita líquida total.

A segmentação de público é subestimada, mas essencial. Agrupar hóspedes em categorias com base em comportamentos e características comuns ajuda a tomar melhores decisões de precificação para aumentar a receita. 

Por exemplo, segmentar famílias e ajustar as tarifas durante as férias escolares pode aumentar a receita, enquanto focar em turistas a negócios na baixa temporada pode aumentar a ocupação.

Como aplicar precificação dinâmica corretamente?

Precificação dinâmica ajusta tarifas conforme:

• Demanda
• Sazonalidade
• Eventos locais
• Ritmo de reservas

O Ministério do Turismo disponibiliza dados estatísticos de fluxo turístico que auxiliam na previsão de demanda.

Sem análise constante, o hotel pode perder receita em alta demanda ou reduzir margem na baixa.

Como usar a segmentação para aumentar receita?

Segmentar hóspedes permite ajustar tarifa conforme perfil.

Exemplos:

• Corporativo
• Lazer
• Eventos
• Long stay

Segmentação estratégica melhora previsibilidade e eficiência da precificação.

Como maximizar receita acessória?

Revenue management não se limita à diária.

Receitas adicionais incluem:

• Restaurante
• Spa
• Estacionamento
• Eventos
• Upselling de categoria

TRevPAR mede a receita total por quarto disponível e deve ser monitorado.

Como a tecnologia apoia o revenue management?

Revenue management na hotelaria depende de integração tecnológica.

Ferramentas essenciais incluem:

• PMS
• RMS
• Channel Manager
• Rate Shopper

A integração entre esses sistemas permite decisões rápidas e baseadas em dados.

Imagem sugerida:

Arquivo: revenue-management-hotelaria.webp
Formato: WebP
Largura: 1000px
Alt text: Indicadores de revenue management na hotelaria
Legenda: Indicadores como RevPAR e ADR orientam decisões estratégicas.

Revenue management na hotelaria

O que é revenue management na hotelaria?

É a estratégia de precificação e distribuição usada para maximizar receita com base em dados de demanda e comportamento do mercado.

Revenue management funciona para pousadas pequenas?

Sim. Mesmo pequenas propriedades podem aplicar técnicas simplificadas e aumentar margem de lucro.

Qual indicador é mais importante?

RevPAR é um dos principais, pois combina ocupação e diária média.

Revenue management reduz dependência de OTAs?

Sim. Ele ajuda a equilibrar canais e fortalecer reservas diretas.

Conheça a HQBeds

 
AHQBeds é uma empresa brasileira referência no mercado de soluções para gestão hoteleira, oferecendo uma plataforma all-in-one projetada para atender às diversas necessidades de hotéis , pousadas , hostels e propriedades de aluguel por temporada. 

Com mais de uma década de experiência no setor, combinamos tecnologia de ponta com um profundo conhecimento do mercado hoteleiro para oferecer soluções eficientes e inovadoras.

Quer saber mais sobre como a HQBeds pode transformar o seu negócio?Entre em contato conosco hoje mesmopara uma demonstração gratuita e descubra como a nossa solução pode atender às necessidades da sua propriedade.