22 de setembro de 2017 Carol Stary

Como aumentar sua performance nas OTAs

Já foi muito mais fácil performar bem nas OTAs. Bastava cadastrar sua propriedade, colocar meia dúzia de fotos dos quartos e recepção arrumadinhos, dar uma mexida nas tarifas só nos feriadões – com pouca ou nenhuma expertise e um investimento mínimo suas camas ficavam cheias.

Pagar comissão nunca foi legal, mas não doía tanto no bolso. Era um quadro perfeitamente gerenciável.

Então a realidade mudou (especialmente depois Copa do Mundo de 2014): a concorrência aumentou, as tarifas se tornaram mais competitivas, as flutuações de precificação mais dinâmicas e você foi baixando suas diárias para continuar recebendo reservas. Sua receita diminuiu e a comissão passou a engolir uma parte importante dela.

A internet também mudou. As OTAs, que são online travel agencies, foram ficando mais sofisticadas (rate plans, ofertas, novas ferramentas etc) e passaram a exigir mais tempo e experiência em sua configuração. Seus hóspedes também se tornaram mais exigentes: eles sabem navegar a internet como ninguém para encontrar o melhor preço, na melhor propriedade com as melhores fotos e melhor presença nas redes sociais. A experiência da hospedagem começa online e as propriedades precisam garantir que ela seja bacana (ou você não receberá reservas) e coerente (ou a expectativa que a venda cria não será cumprida e você vai acabar virando uma bad review).

As OTAs seguem sendo um “mal necessário”, elas cumprem uma parte do papel da equipe de marketing que dificilmente sua propriedade tem. Vamos focar então em como fazê-las funcionarem para você.

1. Sazonalidade

Uma característica do mercado de hospedagem é a sazonalidade, trabalhamos com alta e baixa temporada, eventos, feriados e datas especiais. É preciso planejar o futuro trabalhando agora e pensar suas tarifas ao lado do calendário.

Identifique a sazonalidade da sua região e desenhe seu tarifário com antecedência, não espere chegar a primeira reserva para o ano novo com um preço ridículo para correr e atualizar seus preços. Configure também as estadias mínimas de acordo com cada período, não deixe “buracos” com camas vazias aparecerem justo quando o preço da sua tarifa está lá no alto.

2. Política de cancelamento

Políticas de cancelamento são muitas vezes negligenciadas, mas andam lado a lado com a sazonalidade.

Viagens de alta temporada costumam ser mais bem planejadas e exigem menos flexibilidade por parte da propriedade, que também tem mais a perder nesse período. Uma cama vazia na alta pode ser (R$!) o mesmo que duas vazias na baixa, se o seu risco é maior, você precisa ser menos flexível.

Na baixa temporada você pode arriscar mais, não praticar estadia mínima, permitir cancelamentos e estar aberto à viagens de última hora. Quem viaja de fim de semana e sem muito planejamento valoriza condições flexíveis que se adaptem aos seus planos relâmpago – contemplar esses hóspedes é um diferencial.

3. Disponibilidade

Ainda falando sobre alta e baixa, podemos gerenciar também nossa disponibilidade nas OTAs.

Em períodos onde você sabe que sua propriedade vai encher, diminua sua disponibilidade nas OTAs e alavanque reservas diretas. Garanta que seu site e motor de reservas estejam preparados para recebê-las.

4. Precificação

Comprar passagens aéreas é uma aventura, os preços são incrivelmente dinâmicos e variam de acordo com a oferta e procura. Seus preços devem funcionar assim também.

Agora que você já planejou seu tarifário a longo prazo, faça o microgerenciamento das tarifas de acordo com sua ocupação para garantir a maximização da sua renda em cada cama vendida. O módulo de precificação automática da hq faz isso de maneira inteligente para você.

5. Ofertas

Ofertas funcionam de maneiras diferentes em cada OTA. A Booking.com, por exemplo, é grande entusiasta das ofertas e permite que você configure várias delas com diversas condições (última hora, antecedência etc).

Ofertas são ótimas para melhorar sua posição no ranking de busca e devem sim fazer parte da sua estratégia de venda. Estude os descontos e condições que você pode oferecer e tome cuidado para que as ofertas não se sobreponham (elas são cumulativas) e joguem seu preço no chão.

6. Quantidade x qualidade

Conhecer seus hóspedes é um dos caminhos para entender quais OTAs são ideais para o seu negócio. Cada uma delas atrai um perfil específico de público e reservas (curtas ou longas, com datas fechadas ou possibilidade de extensão diretamente no seu balcão). Invista nas OTAs que funcionam para você… mas não ignore públicos potenciais que você ainda não atingiu.

A Expedia, por exemplo, é uma gigante do ramo que não costuma trazer bons resultados ao segmento de hostels. É bem provável que você esteja presente lá, com um perfil de propriedade abandonado e mal configurado. Aprender a configurar e extrair o máximo de cada OTA é como aprender um novo idioma e a Expedia não tem a interface mais simples ou intuitiva, é verdade, mas pense nos diferenciais que ela traz: a Expedia permite que o hóspede parcele suas estadias em várias vezes com um cartão virtual, funcionando como algo similiar ao que fazem as agências de viagem tradicionais.

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Qualquer uma dessas dicas só trarão bons resultados se aplicadas estrategicamente ao seu negócio. Não há plano genérico que funcione, é preciso conhecer a fundo sua propriedade, a concorrência e o mercado.

Você não precisa fazer tudo sozinho!

Nós temos um time preparado e experiente pronto para te ajudar a crescer. Vamos te convidar para uma conversa e apresentar uma proposta, você só precisa responder essas perguntas aqui:

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