17 de outubro de 2018 Rogério Minhano

Atualize sempre seus preços para garantir a casa cheia

Dar o preço correto a sua propriedade é a chave para o futuro do seu negócio. Hostel que não muda preço está sempre vulnerável ao vizinho menos preguiçoso. Claramente, o valor de mercado da sua cama muda conforme a ocupação e evento específico que haverá na sua cidade. Também muda conforme o seu tipo de hostel, porque cada hostel tem um potencial de aglutinação de hóspedes naquele local. Hostels para backpackers, por exemplo, invariavelmente são mais cheios que hostels família ou business. E hostels business são sempre mais caros que o feito para backpackers. Isso decorre muitas vezes da infraestrutura do hostel. Para quem busca hostels com características específicas acaba também por pagar um pouco a mais para ter o que quer.  Mas isso significa que seu hostel backpacker ou seu hostel business estão fadados a seguirem essa conversa fiada? Claro que não amigo hosteleiro. A batalha dos preços é uma das maneiras mais hands on de remar contra a maré.

Uma das coisas que mais acendem um alerta na cabeça do hosteleiro é quando abre um novo hostel próximo ao seu. Claro, a primeira coisa que pensamos é que aquele hostel veio para dividir os hóspedes que você já aprendeu a atender e dessa forma vai derrubar sua taxa de ocupação. Pior ainda se for um hostel lindo maravilhoso boutique com piscina e ar condicionado. Aí é o fim. Haha. Claro que não. Primeiro, como já disse em outros artigos, no momento da compra, você disputa a atenção das pessoas com vários outros hostels que aparecem na lista ai na sua localidade. Então, mais um ou menos um, importa, mas  não determina o resultado final da compra. O que determina é a estratégia que você usa para se posicionar em relação a seus concorrentes. Explico: dado que o preço de mercado de uma cama em um hostel aí onde você está é de R$50 em média, a disputa de valores se dará com base nessa média. A grosso modo, o dono do hostel boutique vai subir um pouco, o do hostel família vai trabalhar próximo a média e o backpacker vai explorar um valor pouco abaixo da média. Isso vem do custo de operação do hostel e é um fator determinante no cálculo do preço da cama. Você ter ar condicionado e shampoo no chuveiro determina sua conta de luz e água, que portanto influencia no preço da cama. Sacou, né? Existe uma cadeia de valores a ser seguida. E aqui eu paro nessa linha da análise porque isso é motivo de livros e livros de administração. Mas vamos a uma parte que eu gosto mais: a trincheira das vendas.

Como você decide, por exemplo, se vale mais uma cama vazia ou uma venda por 5 reais a menos no seu preço médio? Há donos que bradam a todos os ventos que preferem ter um quarto vazio a ter uma venda abaixo do preço. Óbvio que o hostel vale, um hostel bom sempre vale. Mas eu não sou desses. Eu realmente prefiro trabalhar com uma estratégia mais arrojada de preços e fazer com que o ticket médio suba dentro do hostel. Nessa estratégia está incluso um passo importantíssimo que é acompanhar suas vendas e os preços da vizinhança todos os dias e entender o que vem pela frente. O vizinho aumentou o preço para o mês que vem? Corre no calendário da cidade que certamente tem coisa acontecendo. Você, do nada, teve várias vendas no mesmo final de semana para daqui 2 meses, vá olhar porque todo ponto fora da curva tem o seu motivo. E nessas pequenas rotinas diárias você vai ganhando uma graninha aqui, outra ali, que somada é uma grana boa no final do mês. Eu acredito que a melhor estratégia para ter um hostel que consegue girar dinheiro e melhorar seu serviço é ter a casa sempre cheia. Para isso nós trabalhávamos com um preço abaixo da média até 50% da ocupação, outro até 60% e a partir daí era acima do padrão do mercado. Se você fizer isso, além de ter um apelo maior por ser um hostel mais frequentado, você vai criar um ótimo hábito de acostumar sua staff a casa cheia e no seu grupo de hóspedes terão alguns que pagaram menos, outros que pagaram mais, mas isso não importa. Depois de comprada a cama, a única coisa que importa para ele é a experiência.

Eu costumava mudar preços do Café Hostel 3 vezes ao dia. Sempre que sobrava um tempo ou durante um café, a primeira coisa que fazia era dar uma conferida no celular sobre as vendas e sobre os preços dos hostels da nossa região. Isso é muito mais fácil hoje. O hqbeds tem um módulo precificador que você pode configurar seus aumentos ou descontos conforme sua ocupação naquela data específica. Então, o hostel está enchendo, ele aumenta seu preço. Hostel vazio, ele baixa. Tudo gradativo, conforme sua configuração. Isso é um ganho absurdo de tempo além de te proteger daqueles pequenos vacilos que dono de hostel dá na precificação e quando vai ver vendeu metade do hostel a preço de banana. Ah, sobre isso, se você usar o hqbeds integrado ao slack seu celular receberá uma notificação a cada venda nova. Com isso você sempre está ligado e pronto para pegar seu preço e dar aquela ajeitadinha campeã.

 

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Rogério Minhano
Rogério Minhano Empreendedor, viajante, programador, sócio do Café Hostel e co-fundador da hqbeds. Nada melhor que uma boa conversa e uma cerveja gelada.

Comments (4)

  1. Avatar

    Boa noite Minhano,
    Este requisito, sem dúvida é o mais importante para otimização do seu negócio. Conhecer a fundo seus concorrentes e colocar um preço adequado para sua Pousada, trata-se de um desafio diário. A experiência é fundamental. Outro aspecto, lançar antes da concorrência. Também exerço diariamente, o ajuste deve ser imediato!
    Sds
    Ricardo

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